[CASE] Hvordan Rito.dk fik succes med affiliate og hvordan du kan gøre det samme med din webshop

Rigtig mange webhops har på et eller andet tidspunkt tænkt på at benytte affiliates som en del af markedsføringsstrategien. Men succes med affiliate kommer ikke af sig selv.

Mange kommer aldrig videre, og de få, der gør, får sjældent den store succes med det.

I hvert fald ikke så stor som de havde håbet.

På foranledning af Shoporama stifter Morten Vadskær og som et ønske fra mange andre er her en case, der viser dig, hvordan Dennis Drejer og garnbutikken Rito.dk har fået succes med brug af affiliates.

Så stor succes, at 10-20% af omsætningen hver måned, kommer via Rito’s mange dygtige affiliates.

Dennis ville desværre ikke ud med de konkrete omsætningstal, men jeg fik lov til at fortælle, at det er længe siden, at Rito’s affiliates omsatte for mindre end 1 million kroner på årsbasis.

Spørgsmålene og svarene er baseret på et Skype-interview, jeg havde med Dennis.

Alle de væsentlige pointer er efterfølgende omsat til tekst.

Efterfølgende hare jeg indsamlet yderligere data til brug for grafer og anden form for statistik og dokumentation.

Der skal også lyde en stor tak til Ken fra Partner-ads, der har hjulpet med data til brug for flere af de vigtige konklusioner i artiklen.

Hvornår og hvorfor Rito startede med at bruge affiliates

Dennis har selv en fortid som affiliate og har derfor et indgående kendskab til, hvor effektivt det kan være.

Derfor var det også en selvfølge for ham, at der skulle benyttes affiliates fra dag 1, hvor Rito startede op som webshop.

I januar 2014 kom Rito online og startede samtidig sit affiliate program hos Partner-ads.

Der var på det tidspunkt ikke andre garnbutikker, der benyttede affiliates, og Dennis var derfor nødt til at starte det hele op fra bunden.

Da jeg spurgte Dennis, hvorfor han valgte at benytte affiliates, så var svaret:

Jeg ved, at jeg ikke kan tage alle 10 placeringer i Google, når der søges på garn. Jeg vil gerne have, at flest mulige resultater er ”mig”.

Derudover så skal du huske, at affiliates kommer i mange former og variationer.

Nogle affiliatesider minder meget om en webshop og forsøger at sælge produkterne. Til denne gruppe hører også dem, der laver prissammenligning (fx. PriceRunner).

Andre fokuserer på, hvordan produkterne skal benyttes og arbejder meget med ideer og inspiration. Til denne gruppe hører også en stor skare af bloggere.

En tredje gruppe arbejder med store e-maillister. Deres følgere og fans køber på baggrund af de anbefalinger, de får igennem nyhedsbrevene.

Og så er der også den gruppe af affiliates, som er store på diverse sociale medier (Facebook, Instagram, SnapChat, LinkedIn) og så naturligvis hele Youtube-segmentet.

Kort sagt er der en masse berøringsflader, som Rito ville have svært ved at udnytte lige så effektivt og lige så hurtigt.

Som Dennis formulerede det:

Det primære var at tage alle placeringer på side 1 i Google. Det sekundære var at få adgang til andre menneskers netværk og fans.

Bekymring omkring brodne kar (uærlige affiliates)

Mange har hørt rygter om, at affiliates ikke altid er helt fine i kanten og ikke altid opfører sig pænt.

Til det siger Dennis, at han ikke oplever det som et problem i Danmark og slet ikke, når det er gennem affiliate netværket Partner-Ads.

Der er et enkelt andet netværk i Danmark, som han har haft dårligere erfaringer med, og hvor affiliates har været lidt for kreative.

(Jeg ønsker ikke at hænge nogen ud, så netværket bliver ikke nævnt her).

En gruppe af affiliates, som Dennis ikke er meget for at arbejde sammen med, er de såkaldte ”rabatkode-sider”.

Som han siger:

Deres intentioner er gode nok, men de er ofte aggressive og opretter sider for de enkelte virksomheder, selvom der slet ikke findes rabatkoder for den pågældende forretning.

Dennis holder løbende øje med, at affiliates opfører sig ordentligt, og hvis der er nogen som bliver for kreative,  indleder han straks en dialog, så det stopper.

Bekymring fra affiliates fordi Rito var en ny webshop uden historik

En affiliate arbejder for at tjene kommission ved salg. Når en kunde køber noget gennem et affiliate link optjenes kommissionen.

Det er derfor kritisk, at affiliates stoler på, at webshoppen kan finde ud af at konverterer trafikken til salg, når affiliaten linker fra sin blog eller sit nyhedsbrev fx.

Som ny webshop (Rito i dette tilfælde) var der ikke en historik, man kunne læne sig op ad.

Fordi der ikke var andre garn-webshops, der benyttede affiliates, vidste Dennis fra dag 1, at det ville blive hårdere at starte op.

Der var enkelte affiliates, der ikke var klar til at hoppe på fra dag 1 på grund af denne usikkerhed.

Heldigvis for Dennis havde han allerede et ”navn”, og mange affiliates vidste (fra hans tid hos Cykelpartner), at han var en dygtig e-købmand.

Det var helt klart en fordel og åbnede nogle døre, som nok havde været sværere for andre at åbne på dag 1.

En anden ting, Dennis gjorde fra starten, var at tage kontakt til bloggere og andre, som ville kunne blive gode affiliates… Men som ikke kendte til, hvad affiliate var for noget.

De havde ikke de samme bekymringer og tænkte ikke tanken om, at det måske var usikkert, om webshoppen kunne sælge noget eller ej.

Uanset – no matter what – så skulle jeg bygge et marked op. Der var ingen webshops, der tilbød affiliate på garn. Så om jeg gjorde det fra dag 1 eller efter noget tid var underordnet. Det tager tid og tid og tid at bygge et succesfuldt affiliate program op.

Dennis tilføjer yderligere, at hvis du blot opretter sit affiliateprogram men ikke gør yderligere, så er sandsynligheden for succes ikke ret stor.

Og det kommer helt sikkert til at tage lang tid, hvis det skal lykkedes uden en aktiv indsats.

At opsøge bloggere, medier, dygtige affiliates, PriceRunner osv. tager tid og tid og tid. Så det gælder om at komme ud over stepperne så hurtigt som muligt.

Bekymring om at affiliates tager alle placeringer

Dennis er overbevist om, at webshops kategoriseres anderledes af Google end blogs og lignende.

Så at affiliates skulle kunne tage alle placeringer på bekostning af ham som webshop, tror han ikke er realistisk.

Risikoen er naturligvis til stede.

Dennis siger dog, at hvis ikke det var ham, der havde startet med at bygge garn-affiliate markedet op, så var der en af konkurrenterne, der havde gjort det.

Med det i baghovedet er det trods alt bedre, at affiliates linker til ham – i stedet for til hans konkurrenter.

Derudover tilføjer Dennis også, at i modsætning til fx. låne- og mobiltelefon-nicherne, er kommissionen pr. salg indenfor ”garn” ikke lige så høj.

Hvor en affiliate, der promoverer lån, kan få 500-750 kr. for at sende en enkelte kunde videre, så vil det indenfor garn måske ligge omkring 25-30 kr.

Til gengæld så er der langt flere, der køber garn, og de køber igen og igen. Så samlet set er kommissionen mindst lige så attraktiv. Den kommer bare i mange små portioner i stedet.

Derfor bruger Rito også meget tid på at forklare affiliates, at fastholdelse af kunderne er essentielt.

Kan en affiliate opbygge en mailingliste og løbende sende e-mails til dem, så kan de sælge igen og igen og igen. Og dermed blive ved at tjene en kommission på sine salg.

Som afslutning nævner Dennis også, at hvis du er meget bekymret for, at affiliates er dygtige til SEO, og derfor vil overtage dine egne placeringer i Google, så er der en løsning:

Du kan vælge at starte med udelukkende at tilbyde affiliate-muligheden gennem nyhedsbreve.

På den måde ligger du ikke i direkte konkurrence på Google, men du vil stadig kunne sælge dine produkter gennem de e-maillister, som andre har.

At mængden af mulige salg vil være væsentligt mindre, end hvis du også tillader SEO og andre kanaler, er noget andet. Men det er lidt op til dit temperament som webshopejer.

Forventningen til dette tiltag

For Rito er målet, at et sted mellem 10-20% af omsætningen kommer gennem eller har ”berørt” en affiliate.

Nogle kunder vil komme direkte gennem en affiliate, mens andre vil have været forbi en affiliate – og så ende på Rito ad anden vej (assisteret konvertering).

Som sagt ville Dennis desværre ikke fortælle hvor meget der omsættes for i dag (i kroner), men han ville godt ud med, at de 10-20% passer ret godt, og at det er længe siden, at den årlige omsætning via affiliates rundede 1 million kroner.

På sigt ser Dennis også, at affiliate er en vej ind til større medier.

En mulighed for at undgå at skulle betale for de normale ”annoncer”, men i stedet aflønne medierne performancebaseret (som affiliate).

Baggrund for fastsættelse af kommissionen

Der ligger i følge Dennis ikke de store tanker bag de 10%, som Rito har som kommission til affiliates.

Dog fremhæver Dennis en del vigtige punkter (så lidt tanker var der vist alligevel bag):

• Din sats skal give økonomisk mening for dig – dit mål er at tjene penge
• Hellere starte lavt og skrue op end at starte for højt og skrue ned – giver en dårlig stemning
• Starter du lavt, så kan du også skrue op, hvis din EPC ser for lav ud
• Værdien af en ”ny kunde” skal også regnes med (hvis du er god til fastholdelse af dine kunder)

Udviklingen i antallet af affiliates siden opstart

De fleste webshops, der starter op med affiliate, føler at det går ”for langsomt”.

Derfor vil jeg her vise dig udviklingen i antallet af affiliates hos Rito.

Rito’s affiliateprogram blev startet op i januar 2014 og har derfor været i gang ca. 42 måneder.

Bemærk følgende ting, når du ser på grafen:

• Rito startede nichen for ”garn” op – de var de første
• Dennis (og i dag Kasper) har aktivt været ude og søge efter affiliates

I forbindelse med mit interview med Dennis foreslog han, at det kunne være interessant at se, hvordan udviklingen generelt ser ud for forskellige nicher.

Jeg har derfor fået hjælp fra Ken hos Partner-ads i forbindelse med disse tal.

Hvor mange affiliates kan du forvente at få som webshop

I grafen herunder er der 20 linjer. De viser udviklingen i antallet af affiliates (gennemsnitligt) for 20 forskellige kategorier/nicher:

1. Bolig, have og interiør
2. Gør-det-selv og hobby
3. Bil, MC, cykling og båd
4. Sport og fitness
5. Tøj og accessories
6. Baby, børn og teenager
7. Computer og elektronik
8. Telefoni og internet
9. Musik og film
10. Mad, drikke og fest
11. Sundhed og personlig pleje
12. Outdoor, natur og dyr
13. Spil og dating
14. Ferie og oplevelser
15. Job og personlig udvikling
16. Bøger og kunst
17. Penge og forsikring
18. Business-to-business
19. Shopping og gaver
20. Erotik og sex

Klik på billedet for at se det i stor størrelse

Find den kategori, du tilhører for at se, hvad du i gennemsnit kan forvente i de første 48 måneder.

Du kan se, om du er bedre eller dårlige end gennemsnittet.

Bemærk dog at antallet af affiliates ikke altid hænger sammen med den skabte omsætning.

Mange affiliates melder sig til et program men får ikke gjort ret meget ved det. Måske et salg hver eller hver anden måned.

Det er meget normalt, at det fordeler sig efter 80/20 reglen.

20% af dine affiliates producerer 80% af den samlede omsætning.

Andre væsentlige kommentarer til grafen herover

Kig grundigt på grafen. Der er flere interessant ting, der springer i øjnene.

Det første er, at efter 48 måneder er der relativt stor forskel på antallet af affiliates, der er tilmeldt indenfor en kategori.

I toppen finder vi ”Ferie og oplevelser” med 359 tilmeldte affiliates.

I bunden finder vi ”Job og personlig udvikling” med 165 tilmeldte affiliates.

Men hvordan skal du så læse de tal?

Umiddelbart giver det ikke mening, at sammenligne på tværs af kategorier. Det er lidt som at sammenligne æbler og pærer.

Det vigtige er at se, hvordan du selv ligger i forhold til andre i samme kategori.

En anden ting, der springer i øjnene, er, at kategorien ”Bøger og kunst” tager et stort hop omkring måned 8-9.

Generelt ligger kategorien i top helt frem til måned 34, hvor ”Ferie og oplevelser” kommer og overhaler.

Mit gæt er, at nogle annoncører i Bøger og kunst kategorien har fokuseret aktivt på at få flere affiliates til at tilmelde sig programmet.

Derfor ser vi de store spring i antallet.

Men lad os vende tilbage til Rito og mit interview med Dennis.

Udviklingen i omsætningen skaffet via affiliates siden opstart

Som nævnt tidligere kunne jeg ikke presse den nuværende omsætning via affiliates ud af Dennis.

Jeg fik dog lov til at vise en graf over udviklingen, så den skal du ikke snydes for.

Bemærk at evt. fald i omsætning skyldes sæsonudsving.

Forskellige nicher har forskellige udsving i løbet af året.

Afhængigt af hvilken branche du er i, hvilke tiltag du gør i løbet af året, hvilke affiliates der producerer noget i den pågældende måned osv., så vil din graf komme til at se anderledes ud.

Det vigtige er at kigge på trendkurven.

Så længe den bevæger sig opad i et fornuftigt tempo, så gør du (og dine affiliates) noget rigtigt.

Hvilke tiltag der er gjort for at opnå succes’en

Da jeg spørger Dennis, hvad han mener, der ligger til grund for den succes, som Rito har haft med sit affiliateprogram, falder svaret prompte:

Det er fordi, jeg har brugt timer på det.

Der er brugt tid på at opsøge bloggere, prissammenligningssider, hjemmesideejere, medier m.fl.

Det er ikke nødvendigvis dem alle, der er ”hoppet på”, men der er en del der har.

Resten har fået en introduktion til affiliate som mulighed og et kendskab til Rito.

De er blevet kontaktet på e-mail og på telefon.

Mange har brug for at får forklaret, hvad affiliate er, og hvordan det fungerer.

Dennis har gjort et stort arbejde ud af at ”holde dem i hånden” hele vejen.

Eksempelvis:

• Opfølgning hver måned
• Sikret at de har modtaget deres betalinger (hvilket de altid har gjort, men det sender et godt signal)
• Kontrolleret at deres links virker
• Fortalt dem succes historier fra andre Rito-affiliates
• og meget mere…

Kort sagt har Dennis opbygget et tillidsforhold og markedsført sig selv og muligheden.

Arbejde som Rito nu høster frugterne af – hver måned.

Dennis har generelt haft god succes med sin outreach. Succesraten ligger omkring 30-40% (ret imponerende).

Hvilke affiliate tiltag bringer fremtiden?

Dennis har nu taget skridtet videre og ansat Kasper Toxvig til at håndtere alle Rito’s affiliates.

Det sikrer, at programmet bliver endnu bedre, og at affiliates får den bedst mulige hjælp.

Dette tiltag alene har sikret, at en håndfuld affiliates har fordoblet deres omsætning.

Kasper har sikret, at placeringer på diverse prissammenligningssider er optimeret og har gjort en masse andre tiltag.

Lige nu arbejder Kasper og Dennis med tanken om en stor konkurrence for affiliates.

Samt flere forskellige hemmelige ting jeg ikke må afsløre endnu 🙂

Dennis nævner i den forbindelse en vigtig ting omkring det at afholde en konkurrence:

Det giver mest mening at afholde en konkurrence, når man er godt i gang og har en god andel affiliates, der kan deltage.

På den måde bliver effekten langt større, end hvis man laver en affiliatekonkurrence helt i starten.

Kort sagt så handler det om at have den kreative hat på.

Afsluttende gode råd til andre annoncører, der vil gøre brug af affiliates

De bedste råd, Dennis har til webshopejere, som endnu ikke er gået i gang med affiliates, er:

• Du skal sætte dig ned og forstå, hvad det går ud på. Kun på den måde kan du finde ud af, hvilken type affiliates, du gerne vil have og ikke vil have.
• Du skal lave en løbende indsats. Både i forhold til at finde nye affiliates – men også i forhold til at passe og pleje de eksisterende affiliates.
• Følg med i din udvikling. Er omsætningen stigende og hvorfor? Og hvis ikke, hvorfor ikke?

Dennis vurdering er, at ca. 5 timer koncentreret hver måned gør en kæmpe forskel.

Det springende punkt er, at de 5 timer bliver brugt optimalt.

I princippet giver det mening at hyre en dygtig affiliate på timebasis til at bruge de 5 timer om måneden på at udføre det ønskede arbejde.

Det vil være en investering med et godt afkast.

Hvis du skal i gang med affiliate som webshop

Har ovenstående givet dig blod på tanden, og du har lyst til at begynde at arbejde med affiliates, så er der flere ting du kan gøre.

Du kan melde dig til et affiliate netværk som fx. Partner-Ads.

Vil du have ekstra hjælp, have løbende markedsføring af dit program og adgang til Danmarks største professionelle online marketing forum, så kig engang her:

http://marketers.dk/e/

Det er risikofrit, og hjælp er gratis.

Har du spørgsmål eller kommentarer, så skriv herunder.

Jeg læser dem alle og glæder mig til at høre fra dig.

– Mikael Out